<?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?>
<?xml-stylesheet type="text/xsl" href="/posts/rss.xsl"?>
<rss version="2.0">
<channel>

<title>https://modir91.loxblog.com</title>
<link>https://modir91.loxblog.com</link>
<description>وبلاگ تخصصی رشته مديريت دولتي و اطلاع رساني علمي جهت دانشجويان رشته مديريت دولتي،بازرگانی و صنعتی</description>
<language>fa-ir</language>
<generator>loxblog.com</generator>
<copyright>loxblog.com</copyright>


<item>
<title>دانلود پاورپوینت فصل چهارم تجارت الکترونیک دکتر حنفی زاده</title>
<link>https://modir91.loxblog.com/دانلود-پاورپوینت-فصل-چهارم-تجارت-الکترونیک-دکتر-حنفی-زاده</link>
<guid>https://modir91.loxblog.com/دانلود-پاورپوینت-فصل-چهارم-تجارت-الکترونیک-دکتر-حنفی-زاده</guid>

<description><![CDATA[
بدون ادامه مطلب]]></description>

<pubDate>Fri, 26 Jun 2026 00:27:25 +0330</pubDate>
</item>


<item>
<title>آموزش گذاشتن تصویر (اسلاید متحرک) در وبلاگ</title>
<link>https://modir91.loxblog.com/آموزش-گذاشتن-تصویر-اسلاید-متحرک-در-وبلاگ</link>
<guid>https://modir91.loxblog.com/آموزش-گذاشتن-تصویر-اسلاید-متحرک-در-وبلاگ</guid>

<description><![CDATA[
تو این پست میخوام بنا به درخواست تعدادی از دوستان، بهتون بگم که چطوری میشه اسلاید متحرک بذارین.
۱- اول باید تصاویر مورد نظرتون رو با فوتوشاپ یا یه برنامه ی دیگه آماده کنین. یعنی اگه میخواین روش چیزی بنویسین و ...
۲- بعد از ساخت تصاویر باید اونا رو به صورت جداگانه در یک سایت آپلود قرار بدیم تا به صورت کد در بیان.
۳- بعد از گرفتن کد تصویر ، باید به سایت یک ابزار بریم. http://www.1abzar.com/
۴- در این سایت ابزار های مختلفی قابل دسترسی هستند که نام ابزار مورد نظر ما 
&nbsp;ابزار نمایش اسلایدر تصاویر(4نوع) می باشد.
۵- با کلیک بر روی این ابزار مراحل خواسته شده را ادامه می دهیم و در پایان بر روی دکمه ی ساخت کد ابزار کلیک می کنیم.
۶- حالا کد ساخته شده را کپی می کنیم و در قسمت ویرایش قالب وبلاگمون قرار میدیم.
۷- با توجه به تفاوت کد قالب های مختلف، شما باید چند بار امتحان کنین تا خودتون جای مناسبی برای قرار دادن کد پیدا کنین. البته شما میتونین اون کد رو در بالاترین قسمت قالب قرار بدین که در این صورت اسلایدهای شما در بالاترین قسمت وبلاگتون به نمایش در میان.
۸- قبل از قرار دادن کد در قالب، حتما تمام قالب رو انتخاب کنین و ازش کپی بگیرین و&nbsp; یه جا ذخیره کنین تا اگه اشتباهی صورت گرفت و خواستین قالب اولیه تون رو داشته باشین، مشکلی براتون به وجود نیاد.]]></description>

<pubDate>Fri, 26 Jun 2026 00:27:25 +0330</pubDate>
</item>


<item>
<title>پاورپوینت فصل سوم کتاب تجارت الکترونیک دکتر حنفی زاده</title>
<link>https://modir91.loxblog.com/پاورپوینت-فصل-سوم-کتاب-تجارت-الکترونیک-دکتر-حنفی-زاده</link>
<guid>https://modir91.loxblog.com/پاورپوینت-فصل-سوم-کتاب-تجارت-الکترونیک-دکتر-حنفی-زاده</guid>

<description><![CDATA[
بدون ادامه مطلب]]></description>

<pubDate>Fri, 26 Jun 2026 00:27:25 +0330</pubDate>
</item>


<item>
<title>تعریف رفتار شهروند سازمانی</title>
<link>https://modir91.loxblog.com/تعریف-رفتار-شهروند-سازمانی</link>
<guid>https://modir91.loxblog.com/تعریف-رفتار-شهروند-سازمانی</guid>

<description><![CDATA[
مفهوم رفتار شهروندی سازمانی اولین بار توسط باتمان و ارگان در اویل دهه 1980 میلادی به دنیای علم ارائه شد. تحقیقات اولیه ای که در زمینه رفتار شهروندی سازمانی انجام گرفت بیشتر برای شناسایی مسئولیت ها و یا رفتارهایی بود که کارکنان در سازمان داشتند ولی اغلب نادیده گرفته می شدند. با وجود آنکه این رفتارها در ارزیابی های سنتی عملکرد شغلی به طور ناقص اندازه گیری و یا حتی گاهی اوقات مورد غفلت قرار می گرفتند ، در بهبود اثربخشی سازمانی مؤثر بودند.
این اعمال و رفتارها که در محل کار اتفاق می افتند را اینگونه تعریف می کنند :
&laquo; مجموعه ای از رفتارهای داوطلبانه و اختیاری که بخشی از وظایف رسمی فرد نیستند ، اما با این وجود توسط وی انجام و باعث بهبود مؤثر وظایف و نقشهای سازمان می شوند &raquo;
به عنوان مثال یک کارگر ممکن است نیازی به اضافه کاری و تا دیر وقت در محل کار ماندن نداشته باشد ، اما با این وجود او بیشتر از ساعت کاری رسمی خود در سازمان مانده و به دیگران کمک می کند &nbsp;و باعث بهبود امور جاری و تسهیل جریان کاری سازمان می گردد.
" اورگان" رفتار شهروندی کارکنان را به عنوان اقدامات مثبت بخشی از کارکنان برای بهبود بهره وری و همبستگی و انسجام محیط کاری می داند که ورای الزامات سازمانی است. وی معتقد است رفتار شهروندی سازمانی ، رفتاری فردی و داوطلبانه است که مستقیماً مشمول سیستم های رسمی پاداش در سازمان نمی شود، اما باعث ارتقای اثربخشی و کارایی عملکرد سازمان می شود.]]></description>

<pubDate>Fri, 26 Jun 2026 00:27:25 +0330</pubDate>
</item>


<item>
<title>مفهوم سرمایه اجتماعی</title>
<link>https://modir91.loxblog.com/مفهوم-سرمایه-اجتماعی</link>
<guid>https://modir91.loxblog.com/مفهوم-سرمایه-اجتماعی</guid>

<description><![CDATA[
سرمايه اجتماعي را مي توان حاصل عوامل متعددی در يك سيستم اجتماعي دانست که عبارتنداز: اعتماد متقابل؛ تعامل اجتماعي متقابل؛ گروه هاي اجتماعي؛ احساس هويت جمعي و گروهي؛ احساس وجود تصويري مشترك از آينده و كار گروهي
سرمايه اجتماعي را مي توان حاصل عوامل متعددی در يك سيستم اجتماعي دانست که عبارتنداز: اعتماد متقابل؛ تعامل اجتماعي متقابل؛ گروه هاي اجتماعي؛ احساس هويت جمعي و گروهي؛ احساس وجود تصويري مشترك از آينده و كار گروهي(حق شناس؛1386). طبق نظر کلمن، سرمایه اجتماعی متشکل از هنجارها، شبکه های اجتماعی و روابط بین افراد است. از نظر او آموزش، قویترین عامل برای  منابعی  است  که بوسیله ارتباطات، ارزشها و اعتماد که سرمایه اجتماعی را می سازند حاصل می شود. این  منابع شامل تعهدات، کانالهای توزیع، انتظارات، هنجار ها  و ضمانتهای اجرایی موثر است که باعث ایجاد یا تقویت رفتارهای خاص در نوجوانان  می شود (چو؛ 2006) . از نظر پاتنام، سرمایه اجتماعی یک ویژگی زندگی اجتماعی است که شرکت کنندگان را قادر می سازد تا بر یکدیگر تاثیر بگذارند و اهداف مشترک را دنبال کنند. از دیدگاه ماسکل، سرمایه اجتماعی به ارزش ها و اعتقاداتی بر می گردد که شهروندان درکارهای روزمره خود از آن بهره می برند. او اعتقاد دارد که تشکیل سرمایه اجتماعی یک عمل عمدی نیست بلکه سرمایه اجتماعی تجمعی است درون یک جامعه که از طریق فرایندهای تعامل و یادگیری حاصل می شود (چو؛ 2006).
کلمن سرمایه اجتماعی را اینگونه توصیف می کند: سازمان اجتماعی سرمایه اجتماعی را تشکیل می دهد که این سرمایه دستیابی به موفقیت را تسهیل می بخشد و در صورت عدم حضور سرمایه اجتماعی، سازمان یا به موفقیت دست نمی یابد یا در صورت دستیابی مجبور به پرداخت هزینه بیشتر است(دیندا؛ 2008). از نظر بوردیو و کلمن، سرمایه اجتماعی بعنوان منبعی است که می تواند برای دستیابی به اهداف گوناگونی استفاده شود. این منبع توسط گروهی از افراد از طریق فرایندهایی آگاهانه و سنجیده شده ایجاد میگردد که درگیر تعامل با دیگر افراد است. سرمایه اجتماعی یک سرمایه غیر ملموس است که در برگیرنده ویژگی های جامعه، پیوستگی، اتحاد، اعتماد، تحمل، جامعه پذیری و ارتباطات متقابل است. این ویژگی های جامعه برای اندازه گیری میزان سرمایه اجتماعی در نظر گرفته می شوند( وود هاوس؛ 2006).
طبق نظر پاتنام و کلمن، سرمایه اجتماعی یک نوع از اثرات مثبت گروهی می باشد که نتیجه سازمان اجتماعی است. از دید فوکویاما، سرمایه اجتماعی می تواند به عنوان یک مجموعه معین از قوانین و هنجارهای غیر رسمی تعریف شود که در میان کارکنان یک گروه به اشتراک گذاشته شده و اجازه همکاری میان آنها را می دهد. سرمایه اجتماعی؛ دانش، فهم، هنجارها، قوانین و انتظارات مشترک درباره الگوهای تراکنش است که گروه هایی از افراد را به فعالیت بر می انگیزد. سرمایه اجتماعی  می تواند بعنوان ذخیره ارتباطات فعال میان افراد در نظر گرفته شود؛ یعنی اعتماد، فهم متقابل و رفتارها و ارزشهای مشترک که اعضای یک شبکه انسانی را برای همکاری با یگدیگر مقید می سازد. سرمایه اجتماعی به افراد اجازه می دهد که مشکلات مشترک را خیلی راحتتر حل کنند و افراد اغلب زمانیکه با هم همکاری می کنند نسبت به زمانی که هرکس به تنهایی کار خودش را انجام می دهد آسوده خاطر تر هستند(دیندا؛ 2008).
طبق تعریفی که بانک جهانی از سرمایه اجتماعی دارد؛ سرمایه اجتماعی به هنجارها و شبکه هایی اشاره دارد که فعالیتهای جمعی و اشتراکی را فعال می کند که این به نهادها، سازمانها، روابط و هنجارهایی اشاره دارد که کیفیت و کمیت تعاملات اجتماعی جامعه را تشکیل می دهد (بوگالسدایک؛ 2005). کلمن(1988) و پاتنام (1993) بیان می کنند که سرمایۀ اجتماعی  برخلاف دیگر شکل هاي سرمایه، از سرمایۀ فیزیکی و سرمایۀ انسانی گرفته تا سرمایۀ اقتصادي و سرمایۀ فرهنگی بی حضور دیگران نه پدید می آید و نه امکان پذیر است. سرمایۀ اجتماعی، در واقع، به هیچ کس و به هیچ چیز تعلق ندارد. این سرمایه یک کالاي عمومی  می باشد. از این رو کنشگران تنها می توانند از کارکردهاي سرمایۀ اجتماعی بهره مند شوند و این کارکردها را در نهایت پشتوانۀ رفتارهاي هدفمند خود قرار دهند. اما آن ها هرگز قادر نخواهند بود این سرمایه را در مالکیت خصوصی خود محصور کنند و از آنِ خود سازند(اجتهادی؛ 1386).
از نظر بوردیو(1985) سرمايه اجتماعي حاصل انباشت منابع بالقوه و يا بالفعلي است كه مربوط به مالكيت يك شبكه بادوام از روابط كم وبيش نهادينه شده در  بين افرادي می باشد كه با عضويت در يك گروه ايجاد مي شود. در جدول ذیل، عوامل موثر بر شکل گیری سرمایه اجتماعی خلاصه شده است(ناطق پور؛ 1385).
]]></description>

<pubDate>Fri, 26 Jun 2026 00:27:25 +0330</pubDate>
</item>


<item>
<title>قیف فروشتان را پر کنید(  7 نکته طلائی برای مشتری یابی(Prospecting)   )</title>
<link>https://modir91.loxblog.com/قیف-فروشتان-را-پر-کنید-7-نکته-طلائی-برای-مشتری-یابیprospecting</link>
<guid>https://modir91.loxblog.com/قیف-فروشتان-را-پر-کنید-7-نکته-طلائی-برای-مشتری-یابیprospecting</guid>

<description><![CDATA[
7 نکته طلائی برای مشتری یابی(Prospecting)  1-فروش بازی اعداد است ، بیشتر بکارید تا بیشتر درو کنید بسیاری از متخصصین فروش از آن به عنوان بازی اعداد نام می برند،برای اینکه بیشتر با این مفهوم آشنا شوید بگذارید مثالی بزنم،فرض کنیم شما هر روز برای گرفتن وقت ملاقات با مشتریان بالقوه با 20 نفر تماس می گیرید،بخشی از تلفن ها به هر دلیلی به شما پاسخی نمی دهند و شما عملا 15 تلفن مفید داشته اید، 10 نفر از این افراد علاقه ای به دیدن شما و شنیدن توضیحاتتان نشان نمی دهند و فقط 5 نفر حاضر می شوند با شما ملاقات حضوری داشته باشند.از این تعداد نیز فقط یک نفر حاضر به خرید از شما شده است.پس عملا از 20 مشتری بالقوه اولیه 19 نفرشان از شما خریدی انجام ندادند و فقط یک خرید ازشما صورت گرفته که می توان گفت نرخ موفقیت شما 1 به 20 بوده است.این یعنی 19 جواب منفی شنیده اید تا به 1 جواب مثبت برسید،البته می توان کمی مثبت تر هم به این فرایند نگاه کرد.فرض کنیم شما به ازای هر فروش 80 هزار تومان پورسانت می گیرید،پس می توانیم به این نتیجه برسیم که به ازای هر تلفنی که می زنید 4 هزار تومان درآمد کسب می کنید.!حال به نظر شما اگر قرار باشد هدفی جدید برای خود مشخص کنید و به جای 1 فروش 2 فروش انجام دهید ساده ترین کار چیست؟ درست است ، به جای اینکه روزانه 20 تماس بگیرید تعداد تماس های خود را به 40 برسانید، البته می توان با بهبود فرایند ها نیز به نتایج مفید تری رسید،یعنی اینکه مثلا مهارتهای بازاریابی تلفنی خود را ارتقاء دهید تا بتوانید از 15 تلفن به جای 5 قرار به 8 قرار دست یابید.به هر حال می بینید ما با بازی اعداد روبرو هستیم.اعداد را جدی بگیرید. بیشتر بکارید تا بیشتر درو کنید.
قیف فروشتان را پر کنید 7 نکته طلائی برای مشتری یابی(Prospecting)  1-فروش بازی اعداد است ، بیشتر بکارید تا بیشتر درو کنید بسیاری از متخصصین فروش از آن به عنوان بازی اعداد نام می برند،برای اینکه بیشتر با این مفهوم آشنا شوید بگذارید مثالی بزنم،فرض کنیم شما هر روز برای گرفتن وقت ملاقات با مشتریان بالقوه با 20 نفر تماس می گیرید،بخشی از تلفن ها به هر دلیلی به شما پاسخی نمی دهند و شما عملا 15 تلفن مفید داشته اید، 10 نفر از این افراد علاقه ای به دیدن شما و شنیدن توضیحاتتان نشان نمی دهند و فقط 5 نفر حاضر می شوند با شما ملاقات حضوری داشته باشند.از این تعداد نیز فقط یک نفر حاضر به خرید از شما شده است.پس عملا از 20 مشتری بالقوه اولیه 19 نفرشان از شما خریدی انجام ندادند و فقط یک خرید ازشما صورت گرفته که می توان گفت نرخ موفقیت شما 1 به 20 بوده است.این یعنی 19 جواب منفی شنیده اید تا به 1 جواب مثبت برسید،البته می توان کمی مثبت تر هم به این فرایند نگاه کرد.فرض کنیم شما به ازای هر فروش 80 هزار تومان پورسانت می گیرید،پس می توانیم به این نتیجه برسیم که به ازای هر تلفنی که می زنید 4 هزار تومان درآمد کسب می کنید.!حال به نظر شما اگر قرار باشد هدفی جدید برای خود مشخص کنید و به جای 1 فروش 2 فروش انجام دهید ساده ترین کار چیست؟ درست است ، به جای اینکه روزانه 20 تماس بگیرید تعداد تماس های خود را به 40 برسانید، البته می توان با بهبود فرایند ها نیز به نتایج مفید تری رسید،یعنی اینکه مثلا مهارتهای بازاریابی تلفنی خود را ارتقاء دهید تا بتوانید از 15 تلفن به جای 5 قرار به 8 قرار دست یابید.به هر حال می بینید ما با بازی اعداد روبرو هستیم.اعداد را جدی بگیرید. بیشتر بکارید تا بیشتر درو کنید. 2-پرکردن قیف وظیفه هر روزه شما ست&mdash;فرایند فروش به شکل قیفی است که از بالا با مشتری یابی پر می شود اما در طی فرایندفروش، بسیاری از این مشتریان با اعلام عدم تمایل از لیست حذف شده و هر چه به بخش پایینی قیف نزدیک تر می شویم تعدادشان کمتر و کمتر می گردد.ودر نهایت از بخش باریک قیف فقط تعداد محدودی به عنوان مشتری بالفعل خارج می شوند. فروشندگان زیادی را می شناسم که روزانه بخش عمده وقتشان را صرف پیگیری مشتریان بالقوه قبلی می نمایند بدون توجه به اینکه قیفشان در حال خالی شدن است. وقتهای مفید برای مشتری یابی را به کارهای اداری اختصاص ندهید،کارهایی از قبیل ارسال فکس،ارسال ایمیل یا بسته های پستی باید در زمانهای مرده(ساعاتی که نمی توان با مشتری بالقوه تماس گرفت) انجام شود. زمانهای اصلی خود را به تماس تلفنی با مشتریان بالقوه تخصیص داده و هر چه بیشتر برای خود قرار ملاقات ایجاد کنید.پیگیری مشتریان قبلی بدون شک بخشی از کار روزانه شماست اما مراقب باشید در تله پیگیری نیفتید.بسیاری از فروشندگان برای فرار از تماس با افراد جدید و به خاطرترس از رد شدن و احساس شکست ،ساعات کاری خود را صرف تماس با مشتریانی که با آنها راحت ترند می کنند . اما اینگونه پس از مدتی به شدت تعداد مشتریانتان کاسته خواهد شد و دچار ناامیدی و یاس خواهید شد.پس برقراری تماس های جدید را به عنوان بخش عمده کار روزانه خود قرار دهید.از هر منبعی برای پیدا کردن لیست مشتریان استفاده کنید،کتابهای زرد(مثلا کتاب اول)، مطبوعات،اتحادیه ها و انجمن ها ،اینترنت و ... که در ادامه به صورت کامل تری در موردشان گفته خواهد شد. 3-از هر فرصتی برای&nbsp; شبکه سازی و مشتری یابی استفاده کنید.&mdash;شانس به فروشنده ای رو می کند که همیشه آماده استفاده از فرصت ها باشد به عبارتی شانس یعنی همزمانی فرصت و آمادگی.هرجایی ودر هر حالی که هستید،در یک کلاس یا همایش،درحال خرید لباس،در حال خوردن غذا در یک رستوران،در حال سفر با هواپیما یا اتوبوس،در یک میهمانی،در حال لذت بردن از&nbsp; پیک نیک آخر هفته ، آماده باشید تا از فرصتها به بهترین شکل استفاده کنید،شاید مشتری بالقوه شما در کنارتان ایستاده باشد.همیشه کارت ویزیت &nbsp;به همراه داشته باشید و آماده باشید تا کارت ویزیت یا شماره مشتری بالقوه را از او بگیرید.اساسا یکی از ویژگی های فروشندگان حرفه ای این است که شبکه سازان خوبی هستند و به اهمیت شبکه پی برده اند.هر چه شبکه بزرگتری داشته باشید احتمال یافتن مشتریان بالقوه را افزایش می دهید. یکی دیگر از راههای شبکه سازی ،شرکت و عضویت در انجمن های مختلف و سازمانهای مدنی ،تیم های ورزشی ،گروه های تفریحی و هر جایی است که در آن عده ای به دلیلی گرد هم آمده اند و گروهی تشکیل داده اند.به عنوان مثال یکی از مکانهایی که من در طی سالها فعالیتم در زمینه فروش از آن به بهترین شکل بهره بردای کردم، اتاق بازرگانی است.افراد زیادی با کسب و کارهای مختلف در آنجا گرد هم می آیند و به شما فرصتی طلایی برای شناساندن بیشتر خودتان وشبکه سازی حرفه ای &nbsp;می دهند. 4-از فرصتهای اسپانسری برای مشتری یابی استفاده کنید &nbsp;بارها شاهد آن بوده ام که افراد هزینه های زیادی را برای اسپانسری یک همایش یا سمینار یا برنامه تفریحی متقبل می شوند اما به دلیل عدم استفاده صحیح از فرصت به دست آمده نمی توانند بهره لازم را از آن ببرند.معمولا برگزار کنندگان این گونه برنامه ها برای جلب نظر شرکتها برای تقبل هزینه اسپانسری، پیشنهاد هایی از این قبیل می دهند: درج لوگو بر روی بنر برنامه،درج لوگو بر روی نامه ها یا بلیط ورودی، اجازه پخش کلیپ ، اجازه توزیع کاتالوگ و یا قرار دادن آن در کیف&nbsp; و چیزهایی از این قبیل ...اما به نظر من هیچکدام از این ها به اندازه فرصتی برای ارتباط مستقیم&nbsp; با مخاطبین ارزشمند نیست .بنابر همین اصل من معمولا به اسپانسرها پیشنهاد می کنم با قرار دادن کانتری درفضاهای در نظر گرفته شده در این گونه برنامه ها اقدام به ایجاد ارتباط با مخاطبین نموده و بدین وسیله تاثیرگذاری خود را دوچندان نمایند.البته فراموش نکنیم در چنین برنامه هایی جدای از اینکه در حال برندسازی هستیم باید اطلاعات مشتریان بالقوه را به گونه ای بدست آورده و بهانه ای برای ارتباط بعد از آن برنامه پیدا کنیم.چیزی که شخصا به تجربه به آن دست یافتم این است که برگزاری یک قرعه کشی می تواند بهانه خوبی باشد تا افراد شرکت کننده در همایش، با رغبت فراوان ، اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قراردهند و با این کار به صورت ضمنی به شما اجازه تماس مجدد را می دهند.بقیه کار به هنر شما در برقراری ارتباط بستگی دارد. &nbsp; 5-اینترنت ابزاری مناسب و ارزان برای مشتری یابی است &nbsp;هنوز هم شرکت های زیادی وجود دارند که به اهمیت این منبع ارزشمند پی نبرده اند،شما می توانید از بانک های اطلاعاتی متنوعی که در فضای مجازی یافت می شود به بهترین شکل و عموما به صورت رایگان بهره مند شوید.کافی است کلمات مرتبط با کسب و کار مشتریان بالقوه خود (محصولات و خدماتی که ارائه می کنند) را جستجو کنید آنگاه می بینید که حجم وسیعی از اطلاعات و سایت های مرتبط(وگاهی نا مرتبط!) به دست می آید که می توانید از این طریق به راحتی به مشتریان بالقوه خود نزدیک شوید(قابل توجه بازاریابهایی که همیشه از نداشتن شماره مشتری بالقوه برای تماس تلفنی ناله دارند!) وب سایت شرکت شما نیز می تواند ابزاری کم هزینه برای جلب توجه مشتریان بالقوه و به دست آوردن مشخصات آنها باشد.با قرار دادن هدایایی رایگان مثل یک مقاله با ارزش یا نرم افزارهای مرتبط با کار مشتریانتان و فقط با اخذ نام و ایمیل آنها امکان دانلود از طریق وب سایتتان را فراهم کنید تا بدین وسیله به مشخصات مشتریان بالقوه تان دسترسی پیدا کنید.از طرفی با بهینه سازی وب سایتتان خود را در صفحه اول جستجوی گوگل قرار دهید به عنوان مثال اگر در موتور جستجوی Google کلمه "آموزش فروش" را جستجو کنید وب سایت www.saeedvafaee.com &nbsp;را به عنوان گزینه اول جستجو (از بین بیش از 40 میلیون نتیجه! البته در زمان نگارش این مقاله در سال 1391) خواهید یافت.من از این طریق مشتریان زیادی بدست آورده ام . 6-نمایشگاه های تجاری ،فرصتی طلایی برای مشتری یابی است چه جایی بهتر از نمایشگاه؟فرصتی عالی برای اینکه طی چند روز به صورت متمرکز با مشتریان بالقوه خود دیدن کنید.فراموش نکنید قرار است از فضای نمایشگاه غیر از تلاش برای برند سازی به عنوان فرصتی برای جمع آوری اطلاعات مشتریان بالقوه استفاده کنید.پس باید با آمادگی کامل از این فرصت استفاده کنید.با ایجاد فرم هایی که در آن مشخصاتی همچون نام و نام خانوادگی ، راه های تماس و زمینه کاری مشتری باید درج شود با منبعی با ارزش نمایشگاه را به پایان ببرید و هیچگاه فراموش نکنید که کار اصلی شما پیگیری های پس از نمایشگاه خواهد بود.البته برای حضور موثر و موفق در نمایشگاه باید به نکاتی توجه شود که انشاالله در مقاله ای به صورت ویژه به این مقوله خواهم پرداخت. 7-مشتری خوب را خودتان انتخاب کنید یکی از اشتباهات بازاریابان و فروشندگان این است که فکر می کنند قرار است همه افراد مشتری آنها باشند.این تفکری کاملا اشتباه است . شما هم حق دارید مشتری خود را انتخاب کنید.برخی مشتریان آنقدر برای شما تولید دردسر می کنند که به زحمتش نمی ارزد و برخی نیز علی رغم اینکه به محصولات و خدمات شما تمایل بسیاری نشان می دهند پشتوانه مالی لازم برای خرید از شما را ندارند.شاید بگویید:"اما آقای وفائی، چیزی که دارید می گویید با مشتری مداری تناقض دارد!" درست است ،ظاهرش تناقض دارد ضمن اینکه من نمی گویم به اینگونه مشتریان بی احترامی کنید یا توجهی به آنها ننمایید بلکه کاملا برعکس، معتقدم با آنها نیز باید با احترام و توجه کامل رفتار کنید اما وققتان را برای تبدیل آنها به مشتری بالفعل تلف نکنید،این مشتری بالقوه ،مشتری واجد شرایطی برای پیگیری نمی باشد . البته به شما بستگی داردکه با تحقیق لازم و پرسیدن سوالات مناسب از او به وضعیتش پی ببرید،باز هم تاکید می کنم بر اساس تحقیق باید به چنین نتیجه ای برسید وگرنه نباید بر اساس ظاهر مشتری در موردش قضاوتی داشته باشیدولی به هر حال قرار است رابطه ای سودمند با مشتری برقرار شود ، رابطه ای که هر دو طرف سود می برند،فراموش نکنید شما بنیاد خیریه باز نکرده اید! بلکه در حال گسترش یک کسب و کار عالی هستید.]]></description>

<pubDate>Fri, 26 Jun 2026 00:27:25 +0330</pubDate>
</item>


<item>
<title>5 مرحله اساسی در فروش</title>
<link>https://modir91.loxblog.com/5-مرحله-اساسی-در-فروش</link>
<guid>https://modir91.loxblog.com/5-مرحله-اساسی-در-فروش</guid>

<description><![CDATA[
1-2-3-4-5-فروخته شد! &nbsp;(5 مرحله اساسی در فروش)  فروشندگان زیادی را دیده ایم که وقتی لب به سخن می گشایند،چه در حالت تلفنی و چه در حالت حضوری، این احساس به ما دست می دهد که داریم به یک نوار ضبط شده گوش می دهیم.! فروش یک فرایند حرفه ای است،باید براساس یک مدل استاندارد پیش برویم تا بتوانیم به بهترین نتایج دست یابیم.اکثر افراد فروش را این گونه نمی بینند. در یک فرایند فروش به طور خلاصه 5 مرحله اصلی وجود دارد: مرحله 1 : ایجاد رابطه ای موثر با مشتری(Rapport) مرحله 2 : پرسیدن سوالهای حرفه ای از مشتری(Ask Questions) مرحله 3 : کشف یک نیاز(Find a Need) مرحله 4 : ایجاد پلی بین نیاز مشتری و محصولات و خدمات خود(Link the Need to you) مرحله 5 : بستن قرارداد یا همان فروش(Close) حال به بررسی هر کدام از این مراحل می پردازیم:
مرحله 1 : ایجاد رابطه ای موثر با مشتری(Rapport) اولین وظیفه هر فروشنده ای ایجاد ارتباطی موثر با مشتری است.انسانها دوست دارند از کسانی که به آنها اعتماد دارند و از دوستانشان خرید کنند.بنابراین ابتدا شما باید به مشتری اثبات کنید که دوست او هستید و قصدتان خدمت به اوست.اگر مشتری احساس کند که شما واقعا به او و نیاز ها و خواسته هایش توجه دارید و منافع وی را در نظر می گیرید به شما اعتماد می کند و امکان خریدش از شما افزایش می یابد. این بخش را جدی بگیرید. بسیاری از فروشندگان از این قسمت مهم از فروش، به سادگی عبور می کنند.آنها فراموش می کنند که در 2 سطح کسب و کاری (Business Level) و انسانی (Human Level) با مشتری سر و کار دارند.خیلی ها به این سطح انسانی توجه نمی کنند.دیروز این نکته را به یکی از مسئولین رستورانی که به آنها سفارش غذا می دهم تذکردادم.به او گفتم که توقع دارم وقتی تماس می گیرم من را بشناسید(حتی اگر حافظه خوبی ندارید نگران نباشید ، نرم افزار هایی برای این کار وجود دارند که به محض تماس، نام مشتری را برایتان به نمایش می گذارند) گفتم انتظار دارم که نام و آدرسم را بدانید و هر بار از من نپرسید! او قبول کرد و البته شلوغی کار را بهانه کرد، اما واقعیت این است که حدود 70 درصد از مشتریان به خاطر همین بی توجهی های ساده از تکرار خرید امتناع کرده و به سمت سایر رقبای شما می روند.بنابراین اگر انتظار دارید مشتری شما باز هم به شما مراجعه کند فراموش نکنید که او توقعاتی احساسی از شما دارد که اگر برآورده نشود فروش دیگری در کار نخواهد بود.به مشتری خود به صورت ویژه نگاه کنید. طبق آنچه در شماره های قبل در مورد کاربرد NLP &nbsp;در فروش مطرح کردیم، برای ایجاد ارتباطی مناسب و رسیدن به مرحله راپورت(جایی که بین شما و مشتری ارتباط موثری شکل گرفته است) &nbsp;ابتدا این ما هستیم که باید خود را با مشتری هماهنگ کنیم،شما باید از لحاظ حالات و زوایای بدن خود را تا حد ممکن به او شبیه کنید.به زبان بدنتان به طور جدی توجه کنید.(در مقالات آینده در مورد شناخت زبان بدن و کاربردهایش در فروش مطالبی ارائه خواهم کرد) با استفاده صحیح از زبان بدن خود می توانید مشابهت زیادی با مشتری ایجاد کنید.با حالاتی مشابه با مشتری خود بنشینید و با حالاتی مشابه با او صحبت کنید.زمانی که در حال صحبت کردن است به صورت حرفه ای به او گوش دهید،از نکات مهم صحبت او یادداشت بردارید و هر از گاهی بخشی از صحبت های او را تکرار می کنید.بدین گونه می توانیم پایه های اعتماد اولیه را ایجاد کنیم.به ظاهر خود نیز بسیار توجه کنید.یک فروشنده حرفه ای فردی با پوششی مناسب و تمیز است(مجبور نیستید لباس های گران قیمت بپوشید، شیک پوش بودن کمی سلیقه وا ندکی هوش می خواهد!) فروشنده حرفه ای می داند اولین تاثیری که بر مشتری می گذارد تاثیری بسیار با اهمیت است و از آن به آسانی نمی گذرد.به ثانیه های اول ارتباط با مشتری توجه جدی داشته باشید. مرحله 2 : پرسیدن سوالهای حرفه ای از مشتری(Ask Questions) پرسیدن سوال از مشتری بالقوه یکی از بخش های ظریف فرایند فروش است.طرح پرسش های حرفه ای یکی از عواملی است که ما را به سمت نهایی کردن فروش پیش می برد.یک فروشنده حرفه ای به جای پرداختن به توضیحات اضافه در مورد کالا و خدماتش، با پرسیدن سوالهای مناسب، به آنچه در پس زمینه ذهن مشتری وجود دارد پی می برد.از سوالهای باز برای ایجاد انگیزه برای حرف زدن استفاده می کند،سوالهای باز سوالاتی هستند که جواب تک کلمه ای ندارند و مشتری برای پاسخ به آن باید توضیح بیشتری ارائه نماید.این سوالات مشتری را به صحبت وامی دارد و شما فرصت پیدا می کند با گوش دادن به سخنان او اطلاعات بیشتری در خصوص نیازهایش به دست آورید. اما سوال های بسته جوابهای تک کلمه ای دارد،از آن می توان در زمانی که قصد اخذ جوابهای صریح دارید استفاده کنید. مرحله 3 : کشف یک نیاز(Find a Need) اساسا مهمترین کاری که باید توسط یک فروشنده صورت گیرد این است که به نیازها و خواسته های مشتری آگاه گردد.هیچ مشتری طالب محصولات و خدمات ما نیست او به دنبال ارتقاء وضعیت فعلی خود و رفع یکی از خواسته هایش است.به همین دلیل روشن ،یک فروشنده موظف است با تیزحسی و همانطور که گفته شد با پرسیدن سوالهای مناسب درصدد باشد تا این کشف مهم را به انجام رساند. با رسیدن به چنین درکی کار برای رسیدن به مراحل بعدی فروش هموار می شود.در این مرحله به جای قضاوت و پیش داوری، به صورت هوشمندانه به حرفهای مشتری گوش می دهیم و به حس او در هنگام بیان آنها توجه می کنیم.این گونه می توان به اهمیت چیزهای مختلف از دیدگاه مشتری پی ببریم. یادتان باشد در هر مذاکره ای کنترل در دست کسی است که خوب می پرسد و خوب گوش می دهد با خوب گوش دادن و دقت به لحن مشتری و زبان بدن او در هنگام صحبت هایش می توانید پی ببرید که به دنبال چه چیزی می گردد.آنگاه نوبت به مرحله بعد می رسد. مرحله 4 : ایجاد پلی بین نیاز مشتری و محصولات و خدمات خود(Link the Need to you) پس از اینکه نیاز و خواسته مشتری را پیدا کردیم حالا نوبت ارائه راه حل است،باز هم تاکید می کنم ارائه راه حل،راه حلی برای بهبود،اگر در کار بیمه هستید سطح امنیت مشتری را با راه حل خود بالا می برید،اگر در کار فروش محصولات دارویی هستید دارید سطح سلامتی افراد را بالا می برید،دقت کنید و ببینید مشتری شما به دنبال چه چیزی می گردد ،نیاز و خواسته اش چیست و آنگاه باید بتوانید به او ثابت کنید که برای مسئله اش راه حلی دارید.باید بتوانید او را قانع کنید که محصول یا خدمت شما می توانید آن نیاز را برآورده نماید.بنابراین اساسا ارائه محصول نباید به یک شیوه ثابت برای همه مشتریان صورت گیردف بلکه به صورت ویژه برای هر مشتری اجرا می گردد.اگر این مرحله را به درستی پیاده سازی کنید به صورت خودکار مشتری به مرحله آخر هدایت خواهد شد. مرحله 5 : بستن قرارداد یا نهایی کردن فروش(Closing) شاید بتوان گفت این بخش حیاتی ترین بخش از فرایند فروش است.بسیاری از فروشندگان با این بخش مشکل دارند.به زحمت مشتری را به مرحله آمادگی برای خرید می رسانند و به راحتی این بخش مهم را از دست می دهند.به جای اینکه فروش را نهایی کنند مشتری را به حال خود رها می کنند.گاهی با اعتراضی از سوی مشتری مواجه می شوند و فرض را بر این می گذارند که مشتری مشکلی دارد و قصد خرید ندارد،درصورتی که در چنین شرایطی مشتری به دنبال دلایل قویتری برای خرید است و اعتراض می تواند نشانه بسیار خوبی باشد.یک فروشنده حرفه ای به خوبی از هر نوع اعتراضی عبور می کند و مسائل ذهنی مشتری را حل می کند. تصمیم خرید احساسی است اما مشتری باید برای خودش دلایلی منطقی برای توجیه خریدش داشته باشد.اگر هنرمندانه مشتری را در شرایط احساسی مناسب قرار داده و دلایل منطقی لازم را نیز در اختیارش قرار دهید رسیدن به مرحله آخر و عبور از آن به سادگی رخ می دهد و انرژی زیادی از شما نمی طلبد.فقط کافی است در زمان مناسب،یعنی شرایطی که مشتری را از هر جهت آماده کرده اید از او بخواهید که خرید را انجام دهد.نگران نباشید مشتری ها نیز دوست ندارند زیاد معطل شوند،گشتن به دنبال فروشنده مناسب نیز از آنها انرژی می گیرد.آنها منتظر کمکی از سوی شما هستند تا هر چه زودتر خریدشان را انجام دهند.در چنین شرایطی بدون معطلی از او بخواهید خریدش را انجام دهد. باز هم تاکید می کنم فروش یک فرایند حرفه ای است.برای موفقیت در آن، باید مراحل را به درستی اجرا کنید. ونکته آخر اینکه یادتان باشد قرار است فروش دومی هم صورت گیرد،بنابراین به همان اندازه که برای فروش و بستن قرارداد مُصر بودید برای جلب رضایت مشتری بعد از خرید هم پیگیر باشید.]]></description>

<pubDate>Fri, 26 Jun 2026 00:27:25 +0330</pubDate>
</item>


<item>
<title>NLP  چیست؟</title>
<link>https://modir91.loxblog.com/nlp-چیست</link>
<guid>https://modir91.loxblog.com/nlp-چیست</guid>

<description><![CDATA[
ان ال پی " علم و هنر رسیدن به کمال و موفقیت است و از مطالعه اشخاصی که در زمینه های مختلف به نتایج چشمگیر رسیده اند حاصل شده است . ان ال پی کاربردی است . مجموعه ای از الگوها ، مهارتها و شیوه هایی است برای درست اندیشیدن و درست رفتار کردن . هدف ان ال پی مفید و موثر واقع شدن است . هدف آن وسیع کردن دامنه انتخاب و بهبود کیفیت زندگی است
" ان ال پی " علم و هنر رسیدن به کمال و موفقیت است و از مطالعه اشخاصی که در زمینه های مختلف به نتایج چشمگیر رسیده اند حاصل شده است . ان ال پی کاربردی است . مجموعه ای از الگوها ، مهارتها و شیوه هایی است برای درست اندیشیدن و درست رفتار کردن . هدف ان ال پی مفید و موثر واقع شدن است . هدف آن وسیع کردن دامنه انتخاب و بهبود کیفیت زندگی است . ان ال پی&nbsp; به شما نشان می دهد که چگونه موفقیتهای خود را درک کنید و از آن الگو بسازید تا مجددا موفقیتهای خود را تکرار کنید.راهی برای کشف و اطلاع از نبوغ شماست ، روشی است که به&nbsp; کمک آن شما و دیگران می توانید به حداکثر موفقیت برسید . ان ال پی مطالعه موضوعی است که تفاوت میان عالی و متوسط را رقم زده، روشهای فوق العاده موثری برای آموزش ، مشاوره ، امورشغلی و روان درمانی فراهم می آورد.  ان ال پی در اوایل دهه 70 میلادی با همکاری جان گریندر استاد یار آن زمان زبانشناسی دانشگاه کالیفرنیا در سانتا کروز و ریچارد بندلر متخصص کامپیوتر و&nbsp; پژوهشگر رشته روانشناسی (گشتالت تراپی ) آن دانشگاه صورت خارجی پیدا کرد.  از ان ال پی چه فایده ای عایدتان می شود؟  به کمک&nbsp; ان ال پی خواهید توانست سریع تر و به نحوی موثرتر از قبل ، به اهداف شخصی خود دست یابید. به بیان دیگر در انجام کارهای مورد علاقه ، دستتان بازتر خواهد بود. از این کارها بهره بیشتری عایدتان می شود، اطلاعات بیشتری کسب می کنید ، وبه خصوص ، در همان چارچوبی قرار خواهید گرفت که خودتان می خواهید. با بهره جستن از تکنیکهای توانمند این روش ، مثلا&nbsp; در زمینه برقراری ارتباط با دیگران ، روابطی نزدیک و صمیمی با سایر افراد برقرار می کنید . برای نیل به این مقصود ، منابع ذهنی ( جزء عصبی NEURO)&nbsp; خود را که قبلا هرگز از وجود آن آگاه نبودید به کار خواهید گرفت، و فرا خواهید گرفت که چگونه به شیوه های بسیار خاص از عنصر کلامی ( جزء کلامی LINGUISTIC(برای دستیابی به اهدافتان ، بهره برگیرید. نیز خواهید آموخت که چگونه وضعیت ذهنی خویش را به مهار خود درآورید وبه چه ترتیب باورها و ارزش های پذیرفته شده خود را به نحوی همروند کنید که به نتایج دلخواهتان (جزء برنامه ریزی ان ال پی PROGRAMMING)&nbsp; دست یابید.  اصول و تکنیکهای ان ال پی به شما توانایی خواهد بخشید تا به شیوه ای خلاق و پرمایه ، با موقعیت های دشوار دست وپنجه نرم کنید.  در ان ال پی بیشتر برانجام دادن تاکید می شود تا دانستن.  به طور خلاصه درک ان ال پی و عمل کردن به آن ، در موارد زیر به شما یاری می رساند :  برقراری روابط فردی با دیگران  افزایش مهارت شخص در زمینه متقاعد کردن دیگران  کسب یک نگرش ذهنی سازنده و مفید  افزایش عزت نفس  غلبه&nbsp; برتاثیرات تجربه های منفی گذشته  تمرکز یافتن براهداف ، و هدایت انرژی درونی خود به سوی دستیابی به این اهداف  اعمال کنترل بر شیوه های بروز احساسات  همسو کردن ارزش ها و باورهای خویش با آنچه که می خواهیم به دست آوریم  ترک عادت های نامطلوب  ایجاد حس اعتماد به نفس برای انجام کارهایی که میخواهید انجام دهید  دستیابی به اهدافی که قبلا آنها را دست نایافتنی و ناممکن می پنداشتید  ایجاد درک متقابل بین شما و مراجعین و&nbsp; مشتریان و همکارانتان  یافتن روش های خلاق برای حل مسائلتان  لذت بردن از فعالیتهایی که قبلا از انجامشان هراسان بودید  بهره گیری کارآمد تر از زمان  افزایش حس هدفمندی در زندگی  دستیابی به مهارتهایی که همیشه آرزو داشتید به آنها دست یابید  بهره مندی هرچه بیشتر از مواهب زندگی &nbsp;  &nbsp; &nbsp; &nbsp; منابع : کتاب برنامه ریزی عصبی &ndash; کلامی&nbsp; نوشته : جوزف اوکونور و جان سیمور برگردان: مهدی قراچه داغی کتاب ان ال پی در 21 روز&nbsp; نوشته: هری آلدر و بریل هیتر&nbsp; ترجمه : علی شاد روح]]></description>

<pubDate>Fri, 26 Jun 2026 00:27:25 +0330</pubDate>
</item>


<item>
<title>21 اصل روانشناسی فروش</title>
<link>https://modir91.loxblog.com/21-اصل-روانشناسی-فروش</link>
<guid>https://modir91.loxblog.com/21-اصل-روانشناسی-فروش</guid>

<description><![CDATA[
اصل 1 : دو دلیل اصلی خرید یا عدم خرید میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است.  .اصل 2 : مردم احساسی تصمیم می گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می کنند.  .اصل 3 :&nbsp;برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چه گونه است برای او مهم این است که کالای شما چه کاری برای او انجام می دهد.  .اصل 4 : &nbsp;فروش حرفه ای با تحلیل نیاز ها شروع می شود.  .اصل 5 : اشخاص به دلایل خود از شما خرید می کنند نه به دلایل شما.  .اصل 6 :&nbsp;مشتری احتمالی ، تنها زمانی از شما خرید می کند که بداند دوست او هستید و منافعش را رعایت می کنید.
21 اصل روانشناسی فروش
 &nbsp;
.اصل 1 : دو دلیل اصلی خرید یا عدم خرید میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است.  .اصل 2 : مردم احساسی تصمیم می گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می کنند.  .اصل 3 :&nbsp;برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چه گونه است برای او مهم این است که کالای شما چه کاری برای او انجام می دهد.  .اصل 4 : &nbsp;فروش حرفه ای با تحلیل نیاز ها شروع می شود.  .اصل 5 : اشخاص به دلایل خود از شما خرید می کنند نه به دلایل شما.  .اصل 6 :&nbsp;مشتری احتمالی ، تنها زمانی از شما خرید می کند که بداند دوست او هستید و منافعش را رعایت می کنید.  .اصل 7 :&nbsp;مشتریان معمولا روی پیشنهاد شما فکر نمی کنند ، به محض اینکه از دفتر یا محل کار مشتری بالقوه بیرون می روید او حتی فراموش می کند کسی مثل شما در این دنیا زندگی می کند.  .اصل 8 : &nbsp;هرگز انتظار نداشته باشید مشتریان به شما زنگ بزنند.  .اصل 9 :جواب نه مشتری احتمالی ، جواب رد به شخص شما نیست. مقاومت اولیه در برابر فروش هم مقاومت در برابر شما نیست.  .اصل 10 :&nbsp;وقتی مشتری شما را ملاقات می کند ، اولین سوالی که به ذهنش می رسد اما آن را به زبان نمی آورد این است : (( آیا به من توجه و علاقه داری؟ )) اگر در چند دقیقه اول ، به این سوال جواب آری ندهید ، مشتری به سرعت علاقه اش را برای تجارت با شما از دست می دهد.  .اصل 11 :&nbsp;80 درصد فروش ها قبل از 5 جلسه پیگیری قطعی نمی شوند و تنها 10 درصد فروشندگان برای قطعی کردن فروش بیش از 5 بار تماس می گیرند بیش از 50 درصد از فروشندگان بعد از یک بار تماس از خیر فروش می گذرند.  .اصل 12: &nbsp;وقتی کسی به شما جواب نه می دهد ، به شما به عنوان یک شخص جواب نه نمی دهد ، بلکه به پیشنهاد یا ارائه قیمت شما جواب نه می دهد.  .اصل 13 : &nbsp;اگر جواب " نه "&nbsp;را شخصی تلقی کنید به این نتیجه می رسید که احتمالا اشکالی در شما وجود دارد و یا به این نتیجه می رسید که گناه به گردن محصول یا شرکت شماست. وقتی این گونه فکر می کنید ، به زودی مایوس می شوید ، اشتیاق خود را به فروش از دست می دهید.  .اصل 14 : &nbsp;روش دیگری که فروشندگان می خواهند از امکان شکست خوردن اجتناب کنند&nbsp;این است که به لحاظ جغرافیایی حیطه فعالیت خود را وسیع می کنند. این فروشندگان ابتدا با یک سمت شهر تماس تلفنی بر قرار می کنند و تلفن بعدی را بعدازظهر به سمت دیگر شهر می زنند ، این کار سبب می شود که مدت حرکت آن ها در اتومبیل افزایش یابد. فروشنده وانمود می کند که دارد کار می کند و این در حالی است که وقت را می کشد.  .اصل 15: &nbsp;وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که دوستی دیگر را برای خود بخرید. باید به مشتریان خود ثابت کنید که به آنها توجه دارید و برای آنها بهترین ها را طلب کنید.  .اصل 16 : &nbsp;80 درصد تماس برای فروش ، با جواب نه روبه رو می شود که این هزاران دلیل متفاوت دارد. این بدان معنا نیست که اشکالی در کار فروشنده یا کالای مورد فروش وجود دارد. اشخاص از آن جهت نه می گویند زیرا به خرید کالای مورد نظر احتیاج ندارند ، آن را نمی خواهند ، نمی توانند از آن استفاده کنند ، توان پرداخت پولش را ندارند ، دلایل دیگری هم می تواند در کار باشد.  .اصل17 : &nbsp;در جریان یک بررسی که چند سال قبل در دانشگاه کلمبیا صورت گرفت معلوم شد که فروشندگان روزانه یک ساعت و نیم کار می کنند. چرا فروشندگان تا این اندازه کم کار می کنند؟ چرا تا این اندازه از روبه رو شدن با مشتری طفره می روند؟ جواب ساده ای دارد : ترس از رد شدن. ترس از رد شدن در حکم یک " ترمز " در ضمیر نا خود آگاه است که اشخاص را عقب نگه می دارد.  .اصل 18 : &nbsp;به جای اینکه با بیان خصوصیات و فواید محصولات مشتری را کلافه کنید ، تلاش کنید موقعیت مشتری را درک کنید و به این توجه کنید که چگونه می توانید به بهترین شکل به او کمک کنید و نیازش را بر آورده سازید.   .اصل 19 : &nbsp;رابطه مستقیمی میان تصویر ذهنی شما ( مجموعه باورهایی که در باره خود دارید ) و عملکرد و اثر بخشی شما وجود دارد.  .اصل 20 : &nbsp;در کار هر فروشی 2 مانع وجود دارد. این هر دو مانع ، ذهنی هستند این ها عبارتند از ترس از شکست&nbsp; ،&nbsp;&nbsp;&nbsp; ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن.  .اصل 21 : &nbsp;ترس از شکست در ذهن مشتری یکی از موانع مهم بر سر راه خرید کردن است. بنابراین در مشتری ایجاد اعتماد کنید و از ترس و تردید او بکاهید.   منبع: کتاب روانشناسی فروش از برایان تریسی ترجمه مهدی قراچه داغی]]></description>

<pubDate>Fri, 26 Jun 2026 00:27:25 +0330</pubDate>
</item>


<item>
<title>مقدمه ای بر مدیریت جانشین پروری</title>
<link>https://modir91.loxblog.com/مقدمه-ای-بر-مدیریت-جانشین-پروری</link>
<guid>https://modir91.loxblog.com/مقدمه-ای-بر-مدیریت-جانشین-پروری</guid>

<description><![CDATA[
دلائل زیادی برای اهمیت پیاده سازی مدیریت جانشین پروری وجود دارد.&nbsp;در وهله اول، برنامه مدیریت جانشین پروری، باعث می شود که کارکنان متوجه شوند که سازمان تفکر استراتژیک در مورد آینده دارد.
همانطور که روزول استاد توسعه و آموزش کارکنان بیان کرده است؛ یک برنامه مدیریت جانشین پروری جامع، مدیریت استعداد&nbsp; را با برنامه ریزی استراتژیک سازمانی ترکیب کرده، به جای پر کردن ساده منصب های در دسترس، تغییرات در منصب های مدیریتی را پیش بینی می کند. داشتن یک خزانه ای از کارکنان با استعداد بالا به تداوم منابع مدیریتی کمک می کند و حفظ، انگیزش و عملکرد افراد با استعداد بالا را افزایش می دهد، همچنین هزینه ها و شرایط نامطمئن استخدام از خارج هم کاهش می یابد.
دلائل زیادی برای اهمیت پیاده سازی مدیریت جانشین پروری وجود دارد.&nbsp;در وهله اول، برنامه مدیریت جانشین پروری، باعث می شود که کارکنان متوجه شوند که سازمان تفکر استراتژیک در مورد آینده دارد.
همانطور که روزول استاد توسعه و آموزش کارکنان بیان کرده است؛ یک برنامه مدیریت جانشین پروری جامع، مدیریت استعداد&nbsp; را با برنامه ریزی استراتژیک سازمانی ترکیب کرده، به جای پر کردن ساده منصب های در دسترس، تغییرات در منصب های مدیریتی را پیش بینی می کند. داشتن یک خزانه ای از کارکنان با استعداد بالا به تداوم منابع مدیریتی کمک می کند و حفظ، انگیزش و عملکرد افراد با استعداد بالا را افزایش می دهد، همچنین هزینه ها و شرایط نامطمئن استخدام از خارج هم کاهش می یابد.
در اواخر دهه ۸۰ و اوائل دهه ۹۰ بازار نیروی کار سبب شد، سازمان هائی که ساختار کوچک سازی را در پیش گرفته اند، مدیران میانی خود را که معمولا جانشین &nbsp;سطوح بالاتر بودند از سازمان حذف کنند. این سبب مسطح شدن سلسله مراتب با فرصت های کمتر برای ارتقاء کارکنان شد. بنابراین دهه گذشته بعلت بعضی از عامل ها باعث کمبود استعدادهای موجود سازمان ها شد. مسطح شدن سازمانها، مسن شدن نیروی کار و افزایش کوچک سازی همه عواملی بود، که سبب کمبود افراد مناسب برای جانشینی منصب های مدیریت بود، در این راستا سازمان ها به سیستم های مدیریت جانشین پروری روی آوردند.
این برنامه سبب تسهیل شناسائی افرادی می شود که به نظر می رسد، توانائی بر عهده گرفتن منصب های کلیدی سازمان را دارند، یا افرادی که پس از آموزش های خاصی قادر خواهند بود این انتظار را برآورده کنند.
به عبارت ساده می توان مدیریت جانشین پروری را یک فعالیت توسعه شغلی برای اطمینان از تداوم کارکنان در سازمان دانست که بر آماده سازی کارکنان برای پر کردن منصب های کلیدی&nbsp; تاکید دارد.
متز(۱۹۹۸) موارد زیر را برای طراحی یک فرآیند جانشین پروری در مواجه با نیازهای حال و آینده ، برای سازمان با اهمیت شمرده است:

شناسائی توانائی های اصلی سازمان، شایستگی های استراتژیک و مدل شایستگی رهبری که برای ارزیابی منصب ها استفاده می شود .
طراحی فرآیند توسعه برای تاکید بر یادگیری نیازهای شایستگی برای موفقیت سازمان

&nbsp;
برای بیان اهمیت برنامه ریزی جانشین پروری شاخص هایی وجود دارد که این شاخص ها عبارتند از :
&uml;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; توانایی برای شناسایی رهبران جدید
&uml;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; توانایی برای توسعه رهبران جدید
&uml;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; توانایی برای کسب موفقیت های مالی
&uml;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; توانایی برای پرورش فرهنگ سازمانی مثبت
&uml;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; توانایی برای ایجاد مدیریت تغییر
&uml;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; توانایی برای حفظ مزیت رقابتی
&uml;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; توانایی برای حفظ شایستگی ها
&uml;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; توانایی برای ایجاد قابلیت دوام بلند مدت سازمانی
روزول(۲۰۰۵) نیز ملاحظات ارزشمند زیر را بیان می کند:

برنامه ریزی جانشین پروری پایه ای را برای پیشرفت مسیر شغلی ارتباطات برای هر فردی شکل می دهد.
فرایند برنامه ریزی جانشین پروری به گونه ای عمل می کند که توسعه حرفه ای و برنامه های آموزشی ایجاد می کند.
برنامه ریزی جانشین پروری پیشرفت مسیر شغلی و جا به جایی شغلی برای فرد ایجاد می کند.
برنامه ریزی جانشین پروری، یک سیستم برنامه ریزی منابع انسانی ایجاد می کند.

همچنین وی&nbsp; دلائلی برای استفاده از مدیریت جانشین پروری عنوان کرده است:

همکاری در اجرای برنامه های استراتژیک سازمان
شناسائی نیازهای جایگزینی به عنوان ابزاری برای آموزش و توسعه مورد نیاز کارکنان
افزایش خزانه استعدادها از کارکنان قابل ارتقا
فراهم کردن فرصت هائی برای کارکنان با استعداد بالا
بهره برداری از استعداد ها برای سرمایه های فکری در سازمان
کمک به افراد برای درک برنامه های شغلی شان در سازمان
تشویق توسعه گروه های متنوع در سازمان
ارتقای اصول اخلاقی کارکنان
بهبود توانائی کارکنان در پاسخگوئی به تقاضاهای قابل تغییر محیطی
مواجه با تاثیرات کوچک سازی
تصمیم اینکه کدام یک از کارکنان بدون آسیب به سازمان می توانند سازمان را ترک کنند.
تعداد کارکنان موجود را کم کرده و کارکنان ضروری و مناسب را حفظ می کنیم.

&nbsp;
یک جزء جدائی ناپذیر از برنامه ریزی جانشین پروری برای سازمانهای فردا حفظ و استخدام کارکنان با استعداد حال و آینده است. نظام مدیریت جانشین پروری امروزه به عنوان راه حلی برای جذب، توسعه، و حفظ استعدادها که یکی از چالش های اخیر سازمانها می باشد استفاده می شود. شرکتها استفاده از برنامه ریزی جانشین پروری را با حفظ افراد با استعداد بالا همراه می دانند. تحقیق &rdquo; جنگی برای استعدادها&rdquo; که توسط موسسه مکنزی صورت گرفت، پیوند جدائی ناپذیری میان پیشرفت شغلی و حفظ کارکنان با استعداد نشان داد. این ارتباط نشان دهنده نیاز به ایجاد سیستم مدیریت جانشین پروری موثر و کارا برای جذب، توسعه و حفظ استعدادها است.
&nbsp;در نوشته های بعدی بر تفاوتهای مدیریت جانشین پروری با برخی وظایف مدیریت منابع انسانی، مدلهای جانشین پروری و حتی انتقاداتی که به چنین سیستم هایی وارد است، خواهم پرداخت.]]></description>

<pubDate>Fri, 26 Jun 2026 00:27:25 +0330</pubDate>
</item>


</channel>
</rss>

