معمولا در تعریف مدیریت یک اشتباهی رخ می دهد و آن این است که معمولا مدیریت را مترادف با رفیق بودن با تمام کسانی تعریف می کنند که با فرد کار می کند. در حقیقت این طرز تفکر دراغلب مواقع کارامد نیست. برخی مواقع ما با افرادی سر کار داریم که به اصطلاح کارکنان مشکل نامیده می شود. افرادی اغلب روی اعصاب مدیر هستند و برای مدیر به نوعی آزار دهنده هستند.

نحوه تعامل با این افراد اگر مشکل نباشد، قطعاً کار آسانی نخواهد بود مخصوصا زمانی که شما به اصطلاح حتی حاضر نیستید ریخت آنها را ببینید ولی مجبورید به دلایل مختلف با آنها کار کنید. نمونه این موارد را می توان در سازمانهای دولتی خودمان هم ببینیم. کارمندانی که مانند در مسجد هستند نه میشود آنرا سوزاند و نه می شود آنرا کَند و دور انداخت. با این همه می توان با استراتژی ها و راهکارهایی به نحوی به اداره آنها پرداخت.

در این زمینه خانم لیسا پتریلی مشاور مدیرتی و رهبری استراتژی هایی را مطرح کرده که مرور آنها قطعاً به اداره چنین کارکنانی کمک خواهد کرد.

همیشه برای من سوال بود و بارها مورد سوال قرار گرفته بودم که موقعی که کارمندی خطایی می کند چه کنیم و اینکه مثلا فلان برخورد را کردیم جواب نداد. بعد روش را عوض کردیم باز هم جواب نداد.
اغلب مدیران لااقل در ذهن خود شاید بارها و بارها این سوال رو پرسیده باشند که الان که کارمندم این اشتباه رو مرتکب شد چه کنم.
در بحث های منابع انسانی قانونی هست به اسم “قانون آتش سوزان” یا” قانون بخاری داغ”. حرف اصلی این اصل این است که هر خطایی شبیه به یک جسم داغ است. هرکسی به آن نزدیک شود می سوزد و این سوختن از شخصی به شخص دیگری تغییر نمی کند. یعنی به اندازه ای که به جسم داغ نزدیک شوید به همان اندازه میسوزید. ظاهراً اصل خیلی خوبی است. خب در واقع هم اصل خوبی است از این دیدگاه که با همه به مساوات برخورد شود ولی آیا هر کسی به جسم داغ نزدیک می شود باید بسوزد؟؟؟ استثنایی نمی توان قائل شد؟؟؟ برای هر خطایی باید شبیه جسم داغ برخورد کرد. پس کجا را بایستی برای نواوری و خلاقیت کارمند در نظر بگیریم؟؟؟

دلائل زیادی برای اهمیت پیاده سازی مدیریت جانشین پروری وجود دارد. در وهله اول، برنامه مدیریت جانشین پروری، باعث می شود که کارکنان متوجه شوند که سازمان تفکر استراتژیک در مورد آینده دارد.

همانطور که روزول استاد توسعه و آموزش کارکنان بیان کرده است؛ یک برنامه مدیریت جانشین پروری جامع، مدیریت استعداد  را با برنامه ریزی استراتژیک سازمانی ترکیب کرده، به جای پر کردن ساده منصب های در دسترس، تغییرات در منصب های مدیریتی را پیش بینی می کند. داشتن یک خزانه ای از کارکنان با استعداد بالا به تداوم منابع مدیریتی کمک می کند و حفظ، انگیزش و عملکرد افراد با استعداد بالا را افزایش می دهد، همچنین هزینه ها و شرایط نامطمئن استخدام از خارج هم کاهش می یابد.

اصل 1 : دو دلیل اصلی خرید یا عدم خرید میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است.

.اصل 2 : مردم احساسی تصمیم می گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می کنند.

.اصل 3 : برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چه گونه است برای او مهم این است که کالای شما چه کاری برای او انجام می دهد.

.اصل 4 :  فروش حرفه ای با تحلیل نیاز ها شروع می شود.

.اصل 5 : اشخاص به دلایل خود از شما خرید می کنند نه به دلایل شما.

.اصل 6 : مشتری احتمالی ، تنها زمانی از شما خرید می کند که بداند دوست او هستید و منافعش را رعایت می کنید.

ان ال پی " علم و هنر رسیدن به کمال و موفقیت است و از مطالعه اشخاصی که در زمینه های مختلف به نتایج چشمگیر رسیده اند حاصل شده است
.
ان ال پی کاربردی است . مجموعه ای از الگوها ، مهارتها و شیوه هایی است برای درست اندیشیدن و درست رفتار کردن
.
هدف ان ال پی مفید و موثر واقع شدن است
.
هدف آن وسیع کردن دامنه انتخاب و بهبود کیفیت زندگی است

1-2-3-4-5-فروخته شد!
 (5 مرحله اساسی در فروش)

فروشندگان زیادی را دیده ایم که وقتی لب به سخن می گشایند،چه در حالت تلفنی و چه در حالت حضوری، این احساس به ما دست می دهد که داریم به یک نوار ضبط شده گوش می دهیم.! فروش یک فرایند حرفه ای است،باید براساس یک مدل استاندارد پیش برویم تا بتوانیم به بهترین نتایج دست یابیم.اکثر افراد فروش را این گونه نمی بینند.
در یک فرایند فروش به طور خلاصه 5 مرحله اصلی وجود دارد:
مرحله 1 : ایجاد رابطه ای موثر با مشتری(Rapport)
مرحله 2 : پرسیدن سوالهای حرفه ای از مشتری(Ask Questions)
مرحله 3 : کشف یک نیاز(Find a Need)
مرحله 4 : ایجاد پلی بین نیاز مشتری و محصولات و خدمات خود(Link the Need to you)
مرحله 5 : بستن قرارداد یا همان فروش(Close)
حال به بررسی هر کدام از این مراحل می پردازیم:

7 نکته طلائی برای مشتری یابی(Prospecting)

1-فروش بازی اعداد است ، بیشتر بکارید تا بیشتر درو کنید
بسیاری از متخصصین فروش از آن به عنوان بازی اعداد نام می برند،برای اینکه بیشتر با این مفهوم آشنا شوید بگذارید مثالی بزنم،فرض کنیم شما هر روز برای گرفتن وقت ملاقات با مشتریان بالقوه با 20 نفر تماس می گیرید،بخشی از تلفن ها به هر دلیلی به شما پاسخی نمی دهند و شما عملا 15 تلفن مفید داشته اید، 10 نفر از این افراد علاقه ای به دیدن شما و شنیدن توضیحاتتان نشان نمی دهند و فقط 5 نفر حاضر می شوند با شما ملاقات حضوری داشته باشند.از این تعداد نیز فقط یک نفر حاضر به خرید از شما شده است.پس عملا از 20 مشتری بالقوه اولیه 19 نفرشان از شما خریدی انجام ندادند و فقط یک خرید ازشما صورت گرفته که می توان گفت نرخ موفقیت شما 1 به 20 بوده است.این یعنی 19 جواب منفی شنیده اید تا به 1 جواب مثبت برسید،البته می توان کمی مثبت تر هم به این فرایند نگاه کرد.فرض کنیم شما به ازای هر فروش 80 هزار تومان پورسانت می گیرید،پس می توانیم به این نتیجه برسیم که به ازای هر تلفنی که می زنید 4 هزار تومان درآمد کسب می کنید.!حال به نظر شما اگر قرار باشد هدفی جدید برای خود مشخص کنید و به جای 1 فروش 2 فروش انجام دهید ساده ترین کار چیست؟ درست است ، به جای اینکه روزانه 20 تماس بگیرید تعداد تماس های خود را به 40 برسانید، البته می توان با بهبود فرایند ها نیز به نتایج مفید تری رسید،یعنی اینکه مثلا مهارتهای بازاریابی تلفنی خود را ارتقاء دهید تا بتوانید از 15 تلفن به جای 5 قرار به 8 قرار دست یابید.به هر حال می بینید ما با بازی اعداد روبرو هستیم.اعداد را جدی بگیرید. بیشتر بکارید تا بیشتر درو کنید.

وقتی اقدام به تولید دستگاهی می کنیم یکی از ضروریات برای کار با آن دستگاه،تهیه یک دفترچه راهنماست.معمولا متخصصین به جنبه های مختلف کار با دستگاه می اندیشند و سپس دفترچه ای قابل فهم را آماده می کنند و پس از اعمال تغییرات لازم آن را به تعداد مورد نیاز تکثیر می کنند و همراه با هر دستگاه یک نسخه از آن را به مشتری ارائه می کنند..عملا دفترچه آماده شده برای تمام دستگاه های تولید شده قابلیت تعمیم و استفاده دارد و شرکت ها مجبور نیستند برای هر واحد از تولید خود دفترچه ای جداگانه تهیه نمایند.حتی برای پرورش گل و گیاه و یا حیوانات خانگی هم می توان از این روش استفاده کرد . اما وقتی به موجود پیچیده ای به نام انسان می رسیم دیگر نمی توان از یک دفترچه راهنمای واحد استفاده کرد.انسانها را نمی توان به صورت قطعی و صددرصد در چارچوبهای مشخصی قرار داد.در بسیاری از مواقع رفتارهای غیرقابل پیش بینی از آنها سر می زند که تعجب همگان را بر می انگیزد با این حال برای برقراری ارتباط بهتر، چاره ای نداریم جز اینکه براساس شباهت ها، آنها را در دسته هایی مشابه بگنجانیم تا ارتباطی صحیح تر با کمترین خطای ممکن ایجاد شود.
مقوله ارتباط با مشتری و فروش حرفه ای نیز از این امر مستثنا نیست.از آنجایی که یکی از مهمترین بخش های فرایند فروش، ارتباط سازی با مشتری می باشد ما ناچاریم از روش هایی کارامد استفاده کنیم تا این ارتباط را تقویت نموده و به اصطلاح به مرحله ارتباط موثر که در NLP به آن راپورت(Rapport) می گویند دست یابیم.